M&Aアドバイザーの仕事としてまず挙げられるのは、買い手候補の選定です。普通の企業に買収のオファーが勝手にくることはなかなかありません。そこで、M&Aアドバイザーの仕事は買い手候補となる企業を紹介することになります。

ここでのM&Aアドバイザーの仕事は、マッチングです。マッチングで重要になるのが母数の大きさです。

卑近な例ではありますが、異性とのマッチングアプリを使うならできるだけ利用者数が多い方がいいですよね。なぜなら、母数が大きいとそれだけマッチングの確率が高まるからです。

M&Aにおいても同じことがいえます。大手のM&Aアドバイザーを使った方が、より多くの買い手候補を紹介してもらえる確率が高いです。

会社の売却額も、結局は需要と供給の関係で決まる部分があります。

そういった意味でも、多くの買い手候補と接触するというのは非常に重要です。

売却額を決めるときに、まず参考にするのが企業価値（バリュエーション）です。

バリュエーションの付け方には、DCF法、マルチプル法、時価純資産法など様々なものがあり、またどれを採用するかによって計算結果を変わってきます。これは、適正な企業価値なんて誰にも分からないからです。

よってM&Aのバリュエーションにおいて重要なのは、買い手企業が納得するかどうかだといえます。

しかしこれはなかなか難しいことです。買い手企業は買収にかかった額を回収できるかどうか真剣に考えるため、当然バリュエーションの付け方についてもシビアにチェックしていきます。

バリュエーションの評価を行うにあたって検討すべき事項は少なくありません。細かい部分まで目を配り、かつ説得力のあるロジックを組むのは、M&Aの素人である経営者にはかなり負担になります。また実際のバリュエーションにおいては相場感も必要です。

このような専門的な部分をサポートするのがM&Aアドバイザーの仕事です。企業の業績データをもとに説得力のあるバリュエーションを導いてくれます。 もちろんすべて任せきりもいけません。自分でも納得がいくバリュエーションかどうかはきちんと確認するようにしましょう。分からないことはしっかりと聞く姿勢が重要です。

M&Aの契約内容は非常に煩雑です。

どういったM&Aの手法（スキーム）を用いるのか、売却額はいくらかといった条件はもちろんですが、経営者が所持する個人的な資産などをどう扱うかなど細かい内容まで明記する必要があります。

よってM&Aのバリュエーションにおいて重要なのは、買い手企業が納得するかどうかだといえます。

例えば、リスクが大きい事業で今後の業績が読みづらく、買い手と売り手の間で売却額の合意がとれないときにはアーンアウト条項を設けることで合意を至る可能性があります。

このように、M&Aのノウハウを活かすことでより良い契約内容を実現することもM&Aアドバイザーの役割です。

これら以外にも、デューデリジェンス（DD）の支援や株式譲渡契約書などの契約書作成・修正もM&Aアドバイザーがしてくれます。

M&Aアドバイザーは知識以上に、豊富な経験と実績が重要です。M&Aを行う会社の規模や会社の業種によっても対応は大きく変わってきます。M&Aに関わる人達に対して細やかな気配りも必要です。

M&Aアドバイザーには、数字には現れない部分にも気が付いて対応できる能力が求められます。それには、多くのM&A案件に携わってきた経験が必要となります。

大手のM&A仲介会社でも、担当するアドバイザーによってはまだ経験の浅い人が付く場合もあるので、M&A仲介会社に依頼する際は遠慮せずに確認することが大事です。

M&Aアドバイザーの強みである、あらゆる分野に精通しているという強みは他の職業ではなかなかカバーできません。M&Aを行う際は、横断的なリスクが付いてきます。法務関係のリスクに対応できるだけだったり、税務関係のリスクに対応できるだけだったりするのでは不十分です。

複合的なリスクに備えることができる点がM&Aアドバイザーならではの強みです。

M&Aの契約内容は非常に煩雑です。

M&Aで交渉が難航する原因となるのが価格交渉です。特に中小企業がM&Aによって会社を売却する場合、その後のさまざまな支払いや生活のことも考えて、なるべく高く売りたいと考えます。しかし売却側は資産価値があると思っていたものが、資産価値を低く見積もられたり、資産価値が無いと判断されてしまうことがよくあります。

想定していた売却益よりも低い事で判断が遅れて、M&A自体が成立しなくなるということもよくある話です。価格交渉で相手に足元を見られてトラブルにならないようにするためには、知識と交渉力を持ったプロに依頼することが必要です。